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Verhandeln im Vertrieb: Erfolgreiche Verhandlungsstrategien (DE)

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In der Welt des Vertriebs ist die Fähigkeit, erfolgreich zu verhandeln, der Schlüssel zu langfristigem Erfolg und maximalem Umsatz. „Verhandeln im Vertrieb“ bietet ein praxisorientiertes Seminar, das sich intensiv mit den Strategien und Techniken des Verhandelns auseinandersetzt. Über zwei Tage hinweg werden die Teilnehmenden in die Kunst des erfolgreichen Verhandelns eingeführt und lernen, wie sie durch gezielte Vorbereitung, strategische Planung und effektive Verhandlungstechniken die besten Ergebnisse erzielen können.

Diesen Mehrwert bieten wir für Ihr Unternehmen

In diesem Seminar erweitern die Teilnehmer ihre Verhandlungsfähigkeiten durch das Erlernen und Anwenden effektiver Strategien und Techniken, wie den Harvard-Prinzipien sowie BATNA und TINA. Sie verstehen verschiedene Verhandlungsstile und lernen, diese flexibel an unterschiedliche Situationen anzupassen. Durch systematische Planung und Vorbereitung optimieren sie ihre Verhandlungsergebnisse. Praxisorientierte Übungen ermöglichen die direkte Umsetzung der Techniken, während der erfolgreiche Umgang mit Einwänden und schwierigen Situationen gezielt trainiert wird. Zudem erwerben sie Strategien zur Pflege langfristiger Kundenbeziehungen und erstellen einen individuellen Verhandlungsplan für den Einsatz im Vertrieb.

Programm

Einführung in die Verhandlungspsychologie

  • Grundprinzipien der Verhandlungspsychologie: Verstehen der eigenen und der Gegenseite.
  • Die Bedeutung der Verhandlungsführung im Vertrieb: Einfluss auf Preisgestaltung und Vertragsbedingungen.
  • Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Verhandlung.

Verhandlungsstrategien entwickeln

  • Strategien und Taktiken: Win-Win, Win-Lose, Lose-Win und Lose-Lose-Verhandlungen.
  • Wie man Verhandlungsziele klar definiert und Prioritäten setzt.
  • Erarbeitung von Verhandlungsstrategien auf Basis von Marktanalysen und Kundenbedürfnissen.

Harvard Prinzipien der Verhandlung

  • Einführung in die Harvard Verhandlungstechnik: Interessenbasierte Verhandlung.
  • Die vier Grundprinzipien: Trennung von Person und Problem, Fokussierung auf Interessen statt Positionen, Entwicklung von Optionen zum gegenseitigen Vorteil, und Festlegung objektiver Kriterien.
  • Anwendung der Harvard Prinzipien auf typische Vertriebsszenarien.

BATNA und TINA

  • Definition und Bedeutung von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Wie man die beste Alternative zur Verhandlung bewertet und nutzt.
  • Definition und Bedeutung von TINA (There Is No Alternative): Wie die Verhandlungssituation beeinflusst wird, wenn keine Alternative vorhanden ist.
  • Strategien zur Nutzung von BATNA und TINA in Verhandlungen: Vorbereitung und Anwendung.

Verhandlungsstile verstehen und anwenden

  • Kooperativer Verhandlungsstil: Fokussierung auf eine partnerschaftliche Lösung, bei der beide Parteien profitieren. Ideal für langfristige Beziehungen.
  • Wettbewerbsorientierter Verhandlungsstil: Durchsetzung der eigenen Interessen mit dem Ziel, als Sieger aus der Verhandlung hervorzugehen. Nützlich in Verhandlungen, bei denen es um harte Bedingungen geht.
  • Kompromissorientierter Verhandlungsstil: Finden eines Mittelwegs, um beide Parteien zufriedenzustellen. Effektiv, wenn schnelle Ergebnisse erforderlich sind.
  • Vermeidender Verhandlungsstil: Vermeidung der Konfrontation, oft nützlich, wenn die Verhandlung nicht dringend ist oder man strategisch abwarten möchte.
  • Kooperativer Stil: Die Kunst des aktiven Zuhörens und des gemeinsamen Suchens nach Lösungen, die beide Parteien zufriedenstellen.

Verhandlungstechniken im Detail

  • Verhandlungsgespräch führen: Kommunikationsstrategien, Fragetechniken und aktives Zuhören.
  • Umgang mit Einwänden und schwierigen Gesprächssituationen.
  • Anpassung der Verhandlungstaktiken an den Verlauf des Gesprächs und den gewählten Verhandlungsstil.

Abschluss und Umsetzung

  • Erfolgreiche Verhandlungsabschlüsse: Techniken zur effektiven Vertragsunterzeichnung.
  • Maßnahmen zur Nachbereitung der Verhandlung: Kundenpflege und langfristige Beziehungspflege.
  • Erstellung eines persönlichen Verhandlungsplans für zukünftige Verhandlungen.

Zielpublikum

  • Vertriebsmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Außendienstmitarbeiter
  • Vertriebsleiter: innen: Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Teams in Verhandlungstechniken schulen und effektive Verhandlungsstrategien implementieren möchten.
  • Vertriebsingenieur und Techniker im Vertrieb: Fachkräfte, die technische Produkte oder Dienstleistungen verkaufen und komplexe technische Details und Vertragsbedingungen verhandeln müssen.
  • Kaufmännische Führungskräfte

Methoden

  • Key Notes
  • Theorie-Input
  • Gruppenübungen
  • Erfahrungsaustausch
  • Diskussionen
  • Rollenspiele
  • Learning Journal
  • Auf Anfrage
  • 16 Stunden
  • Deutsch
  • Präsenz
  • Auf Kundenwunsch
  • Auf Anfrage (zzgl. MwSt)
Wichtige Informationen

Schulungsort

Unsere Weiterbildungen können flexibel an Ihre Bedürfnisse angepasst werden: Wir führen die Weiterbildung gerne in Ihren Räumlichkeiten durch, organisieren einen passenden Ort in Ihrer Nähe oder bieten ein komfortables Online-Format an.

 

Sonstiges

Auf Wunsch übernehmen wir gerne die Organisation des Caterings. Gerne bieten wir Ihnen auch maßgeschneiderte Formate und flexible Dauer unserer Weiterbildungen an und erstellen Ihnen ein angepasstes Angebot, das genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Bei einer angepassten Dauer wird das Programm entsprechend angepasst, wobei wir in Absprache mit Ihnen die von Ihnen gewünschten Schwerpunkte festlegen.

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